En el actual mercado financiero, el rápido desarrollo de la tecnología de IA (inteligencia artificial) está influyendo profundamente en el modelo de operación de la industria de asesoría financiera. Según la última encuesta de McKinsey & Company, los clientes están utilizando cada vez más la IA para asistir en la toma de decisiones de compra, sin embargo, la aplicación de esta tecnología por parte de los asesores financieros sigue siendo relativamente lenta. Para comprender mejor este fenómeno, el equipo editorial de Techritual entrevistó a Shi Weilin, socio director global de McKinsey y director general para Hong Kong.
El papel habilitador de la tecnología de IA
Shi Weilin señala que la IA no pretende reemplazar a los asesores financieros, sino habilitarlos y acelerar su trabajo. Él enfatiza que, antes de tomar una decisión de compra, los clientes ya están utilizando la IA para obtener información, comparar productos y formar un juicio preliminar, lo que significa que, al reunirse con el asesor, ya tienen una idea más clara de sus necesidades y preguntas.
«Los clientes ya están considerando a la IA como una «segunda opinión», utilizada para interpretar términos, comparar productos y formar un juicio preliminar.»
Shi Weilin, socio director global de McKinsey y director general para Hong Kong
Él explica además que, aunque los clientes dependen cada vez más de la capacidad de procesamiento de datos de la IA, en decisiones importantes siguen confiando altamente en el consejo profesional de los asesores financieros. Esto indica que la industria de asesoría financiera sigue siendo un negocio centrado en las personas, donde el conocimiento profesional y las habilidades interpersonales de los asesores siguen siendo indispensables.
Estrategia a largo plazo para impulsar el uso de la IA
Al hablar de la estrategia a largo plazo de McKinsey para fomentar el uso de la IA entre los asesores financieros, Shi Weilin destacó cuatro puntos clave. En primer lugar, las instituciones financieras deben considerar «impulsar la adopción por parte del equipo» como una tarea primordial, y no simplemente como una actualización tecnológica. Señala que las inversiones en capacitación, orientación y redefinición del modelo de trabajo de los asesores financieros deben ir acompañadas de las inversiones tecnológicas.
«En un mercado con altas tasas de rotación de asesores financieros, impulsar la adopción generalizada suele ser más importante que la tecnología misma.»
Shi Weilin, socio director global de McKinsey y director general para Hong Kong
En segundo lugar, Shi Weilin menciona que, antes de escalar, es necesario establecer una base de datos sólida, ya que la efectividad de la IA depende de la integridad de los sistemas subyacentes. Además, integrar el conocimiento especializado de los mejores asesores financieros en el sistema es clave para mejorar la calidad del servicio. Por último, enfatiza que es necesario invertir en habilidades humanas que la IA no pueda replicar; estas capacidades blandas se convertirán en la ventaja central de los asesores en la futura competencia.
Ante el cambio en las expectativas de los clientes
A medida que aumenta la aceptación de la IA por parte de los clientes, Shi Weilin señala que también cambian sus expectativas hacia los asesores financieros. La encuesta muestra que, al reunirse con un asesor financiero, los clientes ya han obtenido información y comparaciones proporcionadas por la IA, lo que obliga al asesor a elevar el estándar de calidad de su asesoría. Él enfatiza que las expectativas de los clientes ya no se limitan a recibir información, sino que desean una comprensión más profunda del contexto y un consejo profesional.
«Las expectativas de los clientes hacia los asesores financieros se han vuelto más altas y más precisas.»
Shi Weilin, socio director global de McKinsey y director general para Hong Kong
Él añade que, al tomar decisiones importantes, los clientes aún desean obtener el juicio y la responsabilidad de los asesores financieros, lo que significa que estos deben, además de ofrecer consejo profesional, fortalecer la relación de confianza con sus clientes.
Tendencias futuras de la industria
Shi Weilin realizó una predicción sobre las tendencias futuras de la industria de asesoría financiera en Hong Kong. Él indica que la industria está formando una brecha, que no está entre humanos y IA, sino entre «asesores que utilizan IA» y «asesores que no utilizan IA». Señala que, a medida que la industria madura y los productos se vuelven más complejos, las habilidades de orientación de los asesores se convertirán en su ventaja competitiva central.
«Las instituciones que logren integrar con éxito la IA en el trabajo diario de los asesores financieros estarán en una mejor posición para fortalecer la interacción con los clientes y aumentar la productividad.»
Shi Weilin, socio director global de McKinsey y director general para Hong Kong
En conclusión, la introducción de la IA no solo ha cambiado el comportamiento de los clientes, sino que también ha elevado las expectativas hacia los asesores financieros. En el futuro, estos deberán, con el apoyo de la IA, ofrecer un servicio más personalizado y profesional para satisfacer las crecientes demandas de los clientes.
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